Six personnes seulement savaient le chiffrer. Aujourd'hui, tout le réseau le peut.
Un fabricant multinational de LED avait un problème de chiffrage qui ressemblait à un problème de formation. Éclairage de contour, lettres boîtiers et caissons lumineux exigeaient tous des règles que les distributeurs appliquaient de travers si bien que chaque devis remontait au siège. Nous avons construit trois configurateurs qui ont déplacé l'expertise dans le logiciel, et nous en construisons deux autres.
- Croissance des ventes en douze mois
Croissance des ventes en douze mois
- Configurateurs, commandés l'un après l'autre
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Configurateurs, commandés l'un après l'autre
- Qui peut produire un devis correct
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Qui peut produire un devis correct
- Calculées par ligne, pas estimées
Calculées par ligne, pas estimées
Dix ans d'existence, multinationale, fournisseur de marques mondialement connues.
Un fabricant multinational de systèmes d'éclairage LED, dix ans de métier, dont les produits éclairent les devantures et la signalétique de marques mondialement connues.
Cette clientèle est précisément le sujet. Quand une marque mondiale déploie un format sur des centaines de sites, chacun de ces sites est un bâtiment légèrement différent longueurs de façade différentes, dimensions de bandeau différentes, hauteurs de lettres différentes. Le produit est standard. L'installation ne l'est jamais.
Ils vendent par leur propre équipe et par un réseau de distributeurs et de revendeurs.
Un produit standard, vendu dans des centaines de bâtiments qui ne le sont pas, par des gens qui ne travaillent pas pour vous.
Les règles étaient justes. Ceux qui les appliquaient ne l'étaient pas toujours.
Chiffrer une installation LED supposait de s'asseoir et de tout calculer. Combien de tubes ou de modules. Quel espacement entre eux. Quelles règles s'appliquaient à cette configuration. Puis construire un devis à partir de tout cela. Cela prenait du temps et, plus grave, seule une poignée de personnes en était capable.
Les distributeurs se trompaient.
Le réseau était le plus proche du client et le mieux placé pour chiffrer, mais les calculs comportaient assez de règles et d'exceptions pour que les erreurs soient fréquentes. Un nombre de modules erroné, c'est un manque sur le chantier ; une alimentation mal dimensionnée, c'est un litige de garantie.
Alors tout remontait au siège.
Parce que les erreurs coûtaient cher, l'équipe centrale faisait les devis. Ce qui revenait à faire passer un réseau de vente mondial par une poignée de bureaux dans un seul bâtiment.
Et le goulot d'étranglement était plafonné.
Plus de demandes signifiait soit plus de personnes capables de faire le calcul, soit des réponses plus lentes. Pour un fabricant qui alimente des déploiements internationaux, aucune des deux options n'était acceptable.
Nous n'avons pas formé le réseau. Nous avons déplacé l'expertise dans l'outil.
Le réflexe est de former davantage et de mieux documenter. Cela ne fonctionne pas, parce que le problème n'est pas que les distributeurs ignorent les règles : c'est qu'appliquer à la main des dizaines de règles qui interagissent, sous pression, produit des erreurs quel que soit celui qui s'en charge.
Nous avons donc retiré entièrement le calcul à la personne. Les règles que l'équipe centrale gardait en tête sont passées dans un logiciel que tout le réseau peut faire tourner, les mauvaises réponses étant simplement indisponibles.
Le fabricant garde la maîtrise des règles. Le réseau, lui, peut chiffrer à la vitesse de la conversation.
L'expertise n'avait pas besoin d'être diffusée. Elle avait besoin d'être encodée.
Dessinez le bâtiment. Le logiciel l'éclaire.
ContourIQ gère l'éclairage de contour les lignes de LED qui soulignent les arêtes d'un bâtiment. L'utilisateur dessine la vue de dessus du bâtiment, choisit le produit LED et la couleur, et le logiciel place l'éclairage le long du contour. Pas comme un schéma, mais comme une véritable spécification : il connaît les longueurs réelles des murs qu'on lui a données.
Recoupé sur mesure, dans les règles du produit.
Les LED arrivent en longueurs standard et doivent être recoupées pour s'ajuster exactement à chaque mur. Chaque unité ne peut être coupée qu'une seule fois une véritable contrainte, pas une préférence de sorte que le logiciel détermine quelles longueurs standard vont où, et où une coupe est permise.
Puissance calculée par ligne, pas globalement.
Le logiciel calcule la charge de chaque ligne et place les alimentations en conséquence. Un chiffre global serait facile et faux ; ce qui compte, c'est que chaque ligne soit alimentée correctement.
Une nomenclature complète.
Unités LED à leur longueur de coupe, alimentations là où elles sont nécessaires, et chaque accessoire requis par l'installation. Rien à se rappeler sur le chantier.
Puis ils sont revenus. Et ils ont continué de revenir.
ContourIQ est entré en service et a fonctionné. Ce qui a suivi en dit plus long sur la relation que n'importe quel chiffre que nous pourrions publier.
Trois configurateurs en service depuis 2021, chacun couvrant une ligne de produits différente et chacun bâti sur le même principe : les règles vivent dans le logiciel, et tout le réseau peut s'en servir.
Deux autres sont en construction. La relation a cinq ans et continue d'ajouter des systèmes.
LuminaBox
applique la même approche aux caissons lumineux le produit panneau que l'on trouve derrière les bandeaux d'enseigne et les menus.
LuminaForge
fait de même pour les lettres boîtiers, où chaque lettre est à elle seule un petit problème d'éclairage : surface intérieure, placement des modules, alimentation, et interaction entre la géométrie de la lettre et l'uniformité de l'éclairage.
La meilleure preuve qu'un système fonctionne, c'est que le client revienne en construire un autre.
Les ventes ont progressé de 60 % en douze mois.
Le mécanisme n'a rien de mystérieux. La capacité de chiffrage a cessé d'être limitée par le nombre de personnes au siège capables de faire le calcul.
Un distributeur ayant un client en face de lui peut désormais produire un devis techniquement juste, avec une nomenclature valide et des alimentations correctement dimensionnées, sans rien renvoyer à l'équipe centrale et sans attendre que quelqu'un dans un autre pays soit à son poste.
L'équipe centrale utilise toujours les mêmes outils. Elle n'est simplement plus la seule à pouvoir le faire.
Si seules quelques personnes savent le chiffrer, ce n'est pas un problème de formation.
La plupart des fabricants qui vendent par un réseau connaissent une version de cela. Le distributeur est le plus proche du client et connaît le moins le produit ; le siège connaît le produit et se trouve le plus loin de la vente. L'écart se comble avec de la formation, des tarifs et des appels téléphoniques, et il ne se referme jamais tout à fait.
Encoder les règles le referme d'un seul coup et fait quelque chose que la formation ne peut pas faire : rendre la mauvaise réponse impossible plutôt que simplement déconseillée.
Si votre réseau pourrait vendre davantage de votre produit mais doit sans cesse vous demander comment, c'est le même problème.
Vos distributeurs pourraient-ils chiffrer sans vous ?
Si la réponse est non, et que la raison est qu'ils se tromperaient, les règles peuvent généralement être intégrées dans un logiciel à la place.
Trente minutes. Montrez-nous un devis que votre réseau n'aurait pas pu produire seul.