Ein Ortstermin, ein Designer, ein Ingenieur und ein Projektmanager. Jetzt: eine Person und eine Adresse.
Die Planung einer Solaranlage erforderte vier verschiedene Teams und bis zu einen Monat Abstimmung, bevor überhaupt jemand die entscheidende Frage beantworten konnte: Lohnt sich die Investition? Wir haben einen Planer gebaut, der den realen Standort aus Satellitendaten erfasst und diese Frage in einer einzigen Sitzung beantwortet.
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- From site to a costed, defensibleproposal
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- Real site modelled from map data
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- Payback and investment case,produced with the layout
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Ein multinationaler Solarmodulhersteller, der über sein eigenes Team und ein Netzwerk verkauft.
Ein multinationaler Hersteller von Solarmodulen, der sowohl direkt als auch über ein Netzwerk aus EPC-Partnern und Vertriebspartnern verkauft, die Anlagen vor Ort planen und installieren.
Darin stecken zwei völlig unterschiedliche Vertriebswege. Gewerbliche und großflächige Projekte laufen über das eigene Planungsteam und münden in eine Investitionsentscheidung, die jemand im Vorstand trifft. Bei Wohnprojekten stehen Installateure in der Einfahrt des Kunden.
Dasselbe Produkt. Zwei völlig unterschiedliche Gespräche und beide kamen an derselben Stelle ins Stocken.
Vier Abteilungen und eine Entscheidung, die auf alle vier wartet.
Solar unterscheidet sich von vielen anderen Produkten, mit denen wir arbeiten, weil die Leistung vollständig davon abhängt, wo die Anlage installiert wird. Dachgeometrie, Ausrichtung, das Gebäude nebenan, der Baum, der im Oktober jeden Nachmittag Schatten auf die Anlage wirft – all das verändert, was eine bestimmte Panelposition tatsächlich erzeugt.
Damit wird die Spezifikation zu einem Modellierungsproblem statt zu einem Auswahlproblem. Und diese Modellierung wurde nacheinander von vier verschiedenen Personen erledigt.
Jemand besuchte den Standort.
Eine Vor-Ort-Aufnahme wurde geplant, durchgeführt und anschließend dokumentiert.
Ein Designer baute ihn in Google Earth nach.
Der Standort wurde von Hand rekonstruiert und darauf ein Panel-Layout angelegt.
Ein Ingenieur berechnete die Leistung.
Der Ertrag wurde anhand des Layouts ermittelt unter Berücksichtigung von Verschattung und Ausrichtung, soweit diese eingeschätzt werden konnten.
Ein Projektmanager führte die Zahlen zusammen.
Investitionsrechnung, Amortisationszeit, Rendite alles wurde zu einer Grundlage zusammengeführt, über die das Management tatsächlich entscheiden konnte.
Jede Übergabe bedeutete Warten. Jede Wartezeit bedeutete eine Woche. Und wenn eine Investitionsrechnung schließlich bei den Personen ankam, die sie freigeben konnten, hatte sich der Markt häufig schon weiterbewegt.
Niemand in dieser Kette war langsam. Die Kette war langsam.
Wir haben die Vor-Ort-Aufnahme nicht beschleunigt. Wir haben sie abgeschafft.
Der naheliegende Ansatz ist, jede einzelne Phase schneller zu machen bessere Vorlagen für den Designer, eine Tabellenkalkulation für den Ingenieur. Damit bleiben jedoch vier Übergaben bestehen, und genau dort geht die meiste Zeit verloren.
Deshalb sind wir von einer einfachen Beobachtung ausgegangen: Der Standort existiert bereits in öffentlich verfügbaren Daten.
Satellitenbilder, Kartendaten und Gebäudegrundrisse beschreiben das Dach, seine Ausrichtung, benachbarte Gebäude und den Baumbestand genau die Informationen, für deren Erfassung das Aufnahmeteam bislang vor Ort fahren musste.
Ausgehend von einer Adresse rekonstruiert die Software den Standort und modelliert, was jede einzelne Panelposition tatsächlich erzeugen wird. Dabei berücksichtigt sie auch den Schatten, den das Gebäude nebenan am Nachmittag wirft, oder den Baum, der im Juni belaubt sein wird.
Eine Person, eine Adresse, eine Sitzung und jede Phase, die früher bei einer eigenen Abteilung lag, ist jetzt ein Schritt im selben Werkzeug.
Der Ortstermin bestand aus dem Sammeln von Informationen, die längst verfügbar waren. Sie lagen nur noch nicht in einer Form vor, mit der man rechnen konnte.
Ein Modell. Layout, Ertrag, Kosten und Investitionsrechnung.
Dieses letzte Ergebnis unterscheidet den Planer von einem reinen Planungstool. Ein Layout ist ein technisches Ergebnis. Eine Amortisationszeit ist eine Entscheidung.
- Adresse
- Standortmodell
- Verschattungsanalyse
- Panel-Layout
- Ertrag
- Stückliste
- Angebot
- ROI
Das Panel-Layout.
Die Positionen werden anhand der tatsächlichen Geometrie des Dachs oder der Fläche bestimmt nicht anhand eines idealisierten Rechtecks.
Die Ertragsprognose.
Was die Anlage an diesem konkreten Standort tatsächlich erzeugen wird einschließlich der Verschattung durch umliegende Gebäude und Vegetation, statt diese einfach zu ignorieren.
Die Stückliste.
Bis hin zu Modulen, Wechselrichtern und Montagematerial die vollständige Teileliste aus demselben Modell, das auch das Layout erzeugt hat.
Das Angebot und der Kundenvorschlag.
Kalkuliert und präsentationsfertig, gemeinsam mit der Planung erstellt statt erst danach.
Und die Antwort, auf die das Management gewartet hat.
Rendite, Amortisationszeit und Investitionsrechnung genau die Frage, auf deren Beantwortung die anderen vier Teams letztlich hingearbeitet haben.
Die technische Grundlage ließ sich von einem Einsatz auf den anderen übertragen. Die geschäftliche Wirkung war jedoch eine andere: Der Standortplaner beseitigte einen Engpass innerhalb des Unternehmens, während das EPC-Produkt einen Engpass in einem gesamten Partnernetzwerk beseitigte.
Dann tauchte dasselbe Problem in der Einfahrt auf.
Der Standortplaner löste die gewerbliche und großflächige Seite, bei der der Kunde ein Unternehmen ist und das Ergebnis eine Investitionsrechnung.
Im Privatkundengeschäft läuft der Verkauf völlig anders. Der Kunde ist ein Hausbesitzer, die Entscheidung fällt in ein oder zwei Gesprächen, und die Person vor ihm ist kein Mitarbeiter des Herstellers sondern ein EPC-Partner oder Installationsbetrieb.
Deshalb haben wir für das Vertriebsnetz ein separates Produkt entwickelt, das auf derselben technischen Grundlage aufbaut.
Ein Installateur gibt die Adresse des Kunden ein. Die Software modelliert genau dieses Haus das Dach, seine Ausrichtung, die Gebäude der Nachbarschaft und die Bäume im Garten und erstellt eine verschattete, kalkulierte und durch eine ROI-Berechnung gestützte Lösung, während der Installateur noch vor Ort ist.
Der Hersteller behält die Kontrolle über Produkte, Regeln und Preise. Der Vertriebspartner kann den Abschluss beim ersten Termin machen.
Wenn der Standort über das Produkt entscheidet, muss der Standort in der Software sein.
Die meisten Konfigurationsprobleme liegen innerhalb des Unternehmens ein Produktsortiment, ein Regelwerk, eine Preisstruktur. Hier ist das anders. Die Hälfte der Variablen liegt vollständig außerhalb des Unternehmens: in der physischen Umgebung, in der das Produkt installiert wird.
Das ist eine andere Klasse von Problem. Und genau deshalb lässt es sich nicht mit einem Standard-Konfigurator lösen. Es gab nichts von der Stange, das einen Standort analysieren und beurteilen konnte, welchen Einfluss beispielsweise das Gebäude nebenan im Oktober auf ein Panel haben würde.
Wenn die Leistung Ihres Produkts davon abhängt, wo es eingesetzt wird bei Solar, aber auch bei Fassaden, HVAC, Akustik oder Tragwerksystemen , dann erledigt ein Planungstool, das den Standort ignoriert, nur die halbe Arbeit.
Dies ist bereits das vierte Projekt, bei dem das fertige Werkzeug nicht nur im eigenen Team des Herstellers, sondern auch in einem Partnernetzwerk eingesetzt wird.
Hängt die Leistung Ihres Produkts davon ab, wo es installiert wird?
Wenn eine korrekte Spezifikation voraussetzt, dass zunächst jemand den Standort besucht, lässt sich dieser Ortstermin häufig durch bereits vorhandene Daten ersetzen.
Dreißig Minuten. Zeigen Sie uns, wie Sie heute eine Anlage planen.