Nur sechs Personen konnten Angebote kalkulieren. Jetzt kann es das gesamte Netzwerk.
Ein multinationaler Hersteller von LED-Beleuchtungssystemen hatte ein Angebotsproblem, das zunächst wie ein Schulungsproblem aussah. Konturbeleuchtung, Profilbuchstaben und Leuchtkästen erforderten jeweils eigene Regeln, die Vertriebspartner immer wieder falsch anwendeten also landete jedes Angebot wieder bei der Zentrale. Wir haben drei Konfiguratoren gebaut, die dieses Fachwissen in die Software verlagert haben. Zwei weitere sind derzeit im Aufbau.
- Sales growth in twelve months
Sales growth in twelve months
- Configurators, commissioned oneafter another
Configurators, commissioned one
after another
- Who can produce a correct quote
Who can produce a correct quote
- Calculated per run, not estimated
Calculated per run, not estimated
Zehn Jahre am Markt, multinational tätig und Lieferant weltweit bekannter Marken.
Ein multinationaler Hersteller von LED-Beleuchtungssystemen, seit zehn Jahren im Geschäft, dessen Produkte die Fassaden und Beschilderungen weltweit bekannter Marken beleuchten.
Genau dieser Kundenstamm macht das Problem deutlich. Wenn eine globale Marke ein Format an hunderten Standorten ausrollt, ist jedes dieser Gebäude etwas anders andere Fassadenlängen, andere Abmessungen, andere Buchstabenhöhen. Das Produkt ist standardisiert. Die Installation ist es nie.
Der Hersteller verkauft über das eigene Team sowie über ein Netzwerk aus Distributoren und Wiederverkäufern.
Ein Standardprodukt, verkauft für hunderte nicht standardisierte Gebäude durch Menschen, die nicht bei Ihnen angestellt sind.
Die Regeln stimmten. Ihre Anwendung nicht immer.
Ein LED-Angebot zu kalkulieren bedeutete, sich hinzusetzen und die gesamte Installation durchzurechnen. Wie viele LED-Module oder -Röhren? Welcher Abstand dazwischen? Welche Regeln gelten für diese Konfiguration? Und daraus anschließend ein vollständiges Angebot erstellen.
Das kostete Zeit und noch problematischer: Es konnte nur von einer Handvoll Personen erledigt werden.
Die Distributoren machten Fehler.
Der Vertriebskanal war am nächsten am Kunden und damit eigentlich am besten positioniert, um Angebote zu erstellen. Die Berechnungen enthielten jedoch genügend Regeln und Ausnahmen, dass Fehler häufig vorkamen. Eine falsche Modulanzahl führt vor Ort zu einer Unterdeckung; ein falsch dimensioniertes Netzteil wird zum Garantiefall.
Also lief alles über die Zentrale.
Weil Fehler teuer waren, erstellte das Kernteam die Angebote selbst. Damit wurde ein weltweites Vertriebsnetzwerk durch eine Handvoll Schreibtische in einem einzigen Gebäude geleitet.
Und dieser Flaschenhals hatte eine klare Grenze.
Mehr Anfragen bedeuteten entweder mehr Mitarbeiter, die solche Berechnungen durchführen konnten, oder langsamere Antworten. Für einen Hersteller, der internationale Rollouts beliefert, war beides keine akzeptable Lösung.
Wir haben das Netzwerk nicht geschult. Wir haben das Fachwissen ins Werkzeug verlagert.
Die naheliegende Lösung sind mehr Schulungen und eine bessere Dokumentation. Das funktioniert hier nicht, weil das Problem nicht darin besteht, dass Distributoren die Regeln nicht kennen.
Das Problem ist, dass die manuelle Anwendung Dutzender miteinander verknüpfter Regeln unter Zeitdruck Fehler produziert unabhängig davon, wer sie anwendet.
Also haben wir die Berechnung vollständig von der Person gelöst. Die Regeln, die zuvor nur im Kopf des Kernteams existierten, wurden in eine Software übertragen, die jeder im Netzwerk nutzen kann. Falsche Ergebnisse lassen sich gar nicht erst erzeugen.
Der Hersteller behält die Kontrolle über die Regeln. Der Vertriebskanal kann Angebote so schnell erstellen, wie das Kundengespräch es verlangt.
Das Fachwissen musste nicht verteilt werden. Es musste abgebildet werden.
Zeichnen Sie das Gebäude. Die Software beleuchtet es.
ContourIQ ist für Kontur- und Fassadenbeleuchtung ausgelegt LED-Stränge, die den Verlauf eines Gebäudes nachzeichnen.
Der Nutzer zeichnet die Draufsicht des Gebäudes, wählt das LED-Produkt und die Farbe, und die Software platziert die Beleuchtung entlang der Kontur. Nicht als einfache Darstellung, sondern als tatsächliche Spezifikation: Das System kennt die konkreten Längen der eingezeichneten Wände.
Auf Maß zugeschnitten innerhalb der Produktregeln.
LEDs werden in Standardlängen geliefert und müssen für jede Wand exakt zugeschnitten werden. Jede Einheit darf nur einmal geschnitten werden. Das ist keine Präferenz, sondern eine echte technische Einschränkung. Die Software berechnet deshalb, welche Standardlängen wo eingesetzt werden können und an welcher Stelle ein Zuschnitt zulässig ist.
Leistung für jeden Strang berechnet, nicht als Gesamtsumme.
Die Software berechnet die Last jedes einzelnen Strangs und platziert die benötigten Netzteile entsprechend. Eine Gesamtsumme wäre einfach und falsch. Entscheidend ist, dass jeder Strang korrekt versorgt wird.
Eine vollständige Stückliste.
LED-Einheiten in den jeweiligen Zuschnittlängen, benötigte Netzteile und sämtliches Zubehör für die Installation.
Nichts bleibt übrig, was vor Ort noch erinnert oder nachgerechnet werden müsste.
Aus einem Nachmittag mit Zeichnung und Taschenrechner wurden eine Skizze und eine vollständige Spezifikation.
Dann kamen sie wieder. Und wieder.
ContourIQ ging live und funktionierte. Was danach kam, sagt über die Zusammenarbeit mehr aus als jede Kennzahl, die wir veröffentlichen könnten.
Drei Konfiguratoren sind seit 2021 produktiv. Jeder deckt eine andere Produktlinie ab, alle basieren auf demselben Prinzip: Die Regeln liegen in der Software, und das gesamte Netzwerk kann sie nutzen.
Zwei weitere befinden sich derzeit im Aufbau. Die Zusammenarbeit besteht seit fünf Jahren und bringt noch immer neue Systeme hervor.
LuminaBox
überträgt denselben Ansatz auf beleuchtete Leuchtkästen das Plattenprodukt hinter Fassadenbeschilderungen und Menütafeln.
LuminaForge
übernimmt Profilbuchstaben, bei denen jeder einzelne Buchstabe sein eigenes kleines Beleuchtungsproblem darstellt: Innenfläche, Modulplatzierung, Stromzuführung und das Zusammenspiel von Buchstabengeometrie und gleichmäßiger Ausleuchtung.
Der beste Beleg dafür, ob ein System funktioniert, ist, ob der Kunde zurückkommt, um das nächste zu bauen.
Der Umsatz stieg innerhalb von zwölf Monaten um 60 %.
Der Mechanismus dahinter ist nicht kompliziert. Die Kapazität für Angebote war nicht länger dadurch begrenzt, wie viele Personen in der Zentrale die Berechnung durchführen konnten.
Ein Distributor mit einem Kunden vor sich kann heute ein technisch korrektes Angebot erstellen mit einer gültigen Stückliste und korrekt dimensionierten Netzteilen. Dafür muss er nichts mehr an das Kernteam zurückschicken und nicht darauf warten, dass jemand in einem anderen Land an seinem Schreibtisch sitzt.
Das Kernteam arbeitet weiterhin mit denselben Werkzeugen. Es ist nur nicht mehr das einzige Team, das sie nutzen kann.
Die 60 % sind die eigene Messung des Kunden für die zwölf Monate nach dem Go-live.
Wenn nur wenige Personen ein Angebot erstellen können, ist das kein Schulungsproblem.
Die meisten Hersteller, die über Vertriebspartner verkaufen, kennen eine Variante dieses Problems. Der Distributor ist am nächsten am Kunden und weiß am wenigsten über das Produkt. Die Zentrale kennt das Produkt am besten und ist am weitesten vom Abschluss entfernt. Dazwischen liegen Schulungen, Preislisten und Telefonate und die Lücke schließt sich trotzdem nie ganz.
Wer die Regeln in Software abbildet, schließt diese Lücke in einem Schritt. Und das leistet etwas, was Schulungen nicht können: Die falsche Antwort wird unmöglich, statt lediglich unwahrscheinlicher.
Wenn Ihr Vertriebskanal mehr von Ihrem Produkt verkaufen könnte, aber immer wieder fragen muss, wie dann ist es dasselbe Problem.
Können Ihre Distributoren Angebote erstellen, ohne Sie zu fragen?
Wenn die Antwort Nein lautet und der Grund darin liegt, dass sie dabei Fehler machen würden , lassen sich die zugrunde liegenden Regeln meist direkt in Software abbilden.
Dreißig Minuten. Zeigen Sie uns ein Angebot, das Ihr Vertriebskanal heute nicht selbst erstellen kann.